Статьи

Эмоциональное выгорание у продавцов

Специалисты и менеджеры по продажам являются одними из самых востребованных профессионалов на рынке труда. Однако даже у самого лучшего продавца бывают моменты эмоционального спада, которые могут привести к спаду финансовому, и не только для него самого, но и для всей компании.

Продавать - значит входить в непосредственную связь с Клиентом. Покупатель всегда слышит, видит и чувствует эмоциональный тон продавца. Успех в продажах чаще всего сопутствует активным Продавцам, вовлеченным в процесс и позитивно настроенным на результат.

Эмоциональный потенциал специалиста по продажам может стать его конкурентным преимуществом, а может стать препятствием в профессиональной деятельности.

Как не «сгорать» на работе, сохраняя при этом эмоциональный балланс и эффективность - ответ на этот вопрос вы найдете в тренинге «Профилактика эмоционального выгорания продавцов».

Как распознать эмоциональное выгорание у продавцов?

Внешне эмоциональное выгорание проявляется в безразличном отношении к своим должностным обязанностям, негативном отношении к Клиенту и коллегам, ощущением собственной профессиональной несостоятельности и неудовлетворенности работой.

В поведении «сгорающего» специалиста выделяются следующие особенности:

Заносчивость и дерзость по отношению к окружающим;
Постоянные жалобы;
Подавленность;
Резкие перемены в настроении;
Цинизм в острой форме;
Замкнутость в отношениях с коллегами;
Обидчивость;
Вредительство по отношению к себе и к компании;
Быстрая утомляемость и частые болезни.

Если вы наблюдаете у человека эти симптомы, то существует большая вероятность того, что он эмоционально «сдулся». В этом случае не помогут ни корпоративные праздники, ни team building, ни коллективные походы в боулинг. Материально стимулировать продавца с такой «хворью» бесполезно.

Что же делать? Как не потерять специалиста?

Конечно, всегда можно найти замену «сгоревшему» коллеге, однако посчитайте, сколько вы уже инвестировали в обучение опытного «старичка» и сколько еще сил и средств необходимо вложить в молодого продавца, что бы он хотя бы вышел на уровень уволенного менеджера.

В чём состоят причины эмоционального выгорания?

Социальный изгой. Причина №1. Внутренний конфликт. Многолетний опыт автора в сфере продаж приводит к убеждению, что причиной эмоционального выгорания многих продавцов есть внутреннее убеждение - они занимаются чем-то постыдным и недостойным. Это убеждение родом из Советского Союза, где профессия продавца была унижена в статусе.

Внутренняя ущербность. Причиной №2 можно назвать ущемленное «Я» продавца. Покупатели стали очень требовательными к качеству товара и обслуживанию. Продавцу необходимо постоянно подстраиваться под потребности и запросы каждого из них, подавляя иногда свою гордость и чувства собственного достоинства.

Запрет на эмоции. Причиной №3 эмоционального выгорания есть то, что продавцу нельзя открыто злиться и отвечать агрессией на агрессию Клиента. Самый простой способ управлением гневом, который используют продавцы, - это его подавление. Тем самым продавец загоняет агрессию в свое бессознательное и нарушает эмоциональный баланс собственной психики.

Ограниченный мотив. Причина №4 - исключительно денежная мотивация. Деньги - это безусловный, сильный, но не единственный и не самостоятельный мотив. Если же материальная мотивация не подкреплена иными внутренними смыслами, продавец со временем начинает эмоционально «сдуваться» и у него «опускаются руки».

Минус команда. Причина №5. Психологическая атмосфера в коллективе. Автору довелось работать в разных предприятиях, с разной психологической обстановкой. Замечено, что в коллективе, где царит поддержка, взаимоуважение и командный дух, продавцы реже эмоционально выгорают.

Утопленный негатив. Причина №6. Неспособность продавцов правильно перерабатывать негативные эмоции. Накопленные негативные эмоции никуда не исчезают. Для этого необходима специальная эмоциональная чистка. Если такую профилактику не проводить, продавец будет находиться в постоянном стрессе, который, как термит, будет подтачивать его эмоциональную устойчивость.

Фрагментарность внимания. Причина №7 связана с конфликтами продавца во всех сферах жизни, а не только профессиональной. Отсутствие баланса и гармонии в жизни приводит человека к тому, что в зону конфликта начинает уходить большое количество эмоциональной энергии. Если какой-либо одной сфере жизни уделять чрезмерное внимание и игнорировать остальные, тогда, рано или поздно произойдет кризис, выход из которого потребует много времени и энергии.